Wie Gründer 2024 erfolgreich Kapital für ihr KMU aufnehmen

Gründerinnen und Gründer sind in ihren Fachbereichen oft ausserordentlich kompetent. Ob tiefes Branchenwissen oder technisches Know-how – an fachlicher Stärke mangelt es selten. Was aber häufig fehlt: das Wissen darum, wie man Investoren überzeugt. Viele Hindernisse im Finanzierungsprozess lassen sich bereits im Vorfeld beseitigen. Dieser Leitfaden zeigt, worauf es ankommt.

Ein überzeugendes Pitch Deck aufbauen

Gut aufgebaut, schlecht aufgebaut – das entscheidet Investoren oft schon in den ersten Minuten. Ein Pitch Deck muss alle wesentlichen Themen abdecken, ohne ein Thema zu vernachlässigen. Typischerweise enthält ein solches Deck folgende Elemente:

• Problem: Welches konkretes Problem löst Ihr KMU?
• Wertversprechen: Was genau gewinnen Kunden durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
• Technologie: Wie funktioniert Ihre Lösung technisch?
• Geschäftsmodell: Auf welchem Weg erzielen Sie Einnahmen?
• Go-to-Market-Plan: Wie gelangen Sie zu Ihren ersten und nächsten Kunden?
• Wettbewerbsanalyse: Was unterscheidet Sie klar von bestehenden Anbietern?
• Team: Welche Schlüsselpersonen stehen hinter dem Vorhaben, und was bringen sie mit?
• Finanzprognosen: Wie entwickelt sich das Unternehmen finanziell in den nächsten Jahren?
• Aktueller Status und Traction: Welche Meilensteine wurden bereits erreicht?

Jede Folie muss aus sich selbst heraus verständlich sein. Viele Investoren verfügen weder über technischen Hintergrund noch über Branchenerfahrung in Ihrem Segment. Ein einfacher Test: Legen Sie das Deck einer Person aus einem völlig anderen Bereich vor. Versteht sie den Inhalt ohne Erklärung und würde sie dem Unternehmen gerne beitreten – dann ist die Präsentation gelungen.

Relevante Märkte ansprechen

Grösse zählt. Als Orientierung gilt: Ein adressierbarer Markt von 2 Milliarden CHF ist für Venture Capitalists attraktiv genug, um ernsthaft einzusteigen. Wer das Marktpotenzial seines KMU steigern möchte, hat im Wesentlichen zwei Hebel:

1. Mehr potenzielle Kunden ansprechen: Neue Kundensegmente erschliessen und die Zielgruppe gezielt erweitern. 2. Den Preis erhöhen: Preisstrategien anpassen, um die Gesamtmarktgrösse zu steigern.

Beide Ansätze lassen sich kombinieren. Entscheidend ist, dass die Wachstumslogik für Investoren nachvollziehbar bleibt.

Eine klare Unternehmensstrategie entwickeln

Wirtschaftsstudien zeigen, dass besonders erfolgreiche Unternehmen die wesentlichen Strategiekomponenten von Beginn an beherrschen. Wer mit Investoren spricht, wird beim ersten Gespräch nach genau diesen drei Punkten gefragt:

• Vision: Wohin soll das Unternehmen langfristig steuern?
• Mission: Was ist der eigentliche Zweck des Unternehmens, und was sind seine primären Ziele?
• Marktpositionierung: Wie grenzt sich das Unternehmen im Wettbewerb klar ab?

Die Grundlage für eine fundierte Strategie liefern eine sorgfältige Markt- und Wettbewerbsanalyse sowie echte Branchen- und Geschäftserfahrung. Wichtige Unternehmensentscheidungen in den Bereichen F&E, Marketing & Vertrieb sowie Betrieb sollten eng mit der Strategie abgestimmt sein – nur so entstehen nachhaltige Alleinstellungsmerkmale.

Nachhaltiges Wachstum demonstrieren

Venture Capitalists mögen keine Überraschungen. Schnelles Umsatzwachstum kombiniert mit einer guten Vorhersehbarkeit des Geschäfts erhöht die Investitionswahrscheinlichkeit erheblich. Der beste Weg, Wachstum und Vorhersehbarkeit aufzuzeigen: die operativen und finanziellen Kennzahlen des Unternehmens sprechen lassen. Wichtige Kennzahlen sind:

• Lead Velocity Rate
• Conversion Rate
• Kundenakquisitionskosten
• Customer Lifetime Value

Diese Kennzahlen helfen Gründern, bei Venture Capitalists einen überzeugenden Eindruck zu hinterlassen. Wer sie lückenlos dokumentieren kann, signalisiert Professionalität und Planbarkeit.

Bewertungserwartungen steuern

In einer idealen Welt ohne Informationsasymmetrien bestimmen KMU ihren fairen Wert, und Investoren erhalten entsprechend ihrer Investition einen Anteil. Die Realität ist komplexer. Viele Faktoren fliessen in die Bewertung eines KMU ein:

• Persönlichkeiten und Verkaufskompetenzen des Gründerteams: Sie beeinflussen, wie Investoren das Unternehmen wahrnehmen.
• Angebot und Nachfrage nach KMU-Beteiligungen: Diese variieren je nach Branche und wirken sich direkt auf Bewertungen aus.
• Markttrends: Sie prägen die Einstellung der Investoren und können Bewertungen spürbar verschieben.

Die Analyse vergleichbarer Transaktionen sowie Gespräche mit Investoren über den Stand des KMU-Ökosystems können helfen, Bewertungserwartungen realistisch zu steuern. Letztendlich müssen Gründer eine Balance zwischen Wachstumstempo, Skalierung und angemessener Investorenbeteiligung finden.

Einen strukturierten Finanzierungsprozess durchführen

Der Finanzierungsprozess ähnelt einem Verkaufsprozess – mit klaren Phasen und einem definierten Ziel. Er beginnt mit der Vorbereitung geeigneter Unterlagen zur Präsentation des Unternehmens bei Investoren und endet mit dem Austausch von Unternehmensanteilen gegen Kapital. Im Kern besteht er aus folgenden Schritten:

• Geeignete Investoren finden und kontaktieren: Potenzielle Investoren recherchieren und aktiv auf sie zugehen.
• Monatliche Updates bereitstellen: Interessierte Investoren regelmässig und transparent über Fortschritte informieren.
• An Pitch-Events teilnehmen: Das KMU bei Veranstaltungen vorstellen und gezielt Aufmerksamkeit erzeugen.
• Den Businessplan verteidigen: Fragen beantworten, Bedenken ernst nehmen und sachlich entkräften.
• Konditionen mit einem Hauptinvestor vereinbaren: Die Transaktion verhandeln und verbindlich abschliessen.

Fazit und nächste Schritte

Das Scalemetrics-Team arbeitet gerne mit engagierten Unternehmerinnen und Unternehmern zusammen. Wir unterstützen Sie mit unserem Know-how aus früheren Finanzierungsprojekten, um Ihre Chancen auf eine Finanzierung zu fairer Bewertung zu erhöhen.

Scalemetrics unterstützt Schweizer KMU dabei, solche Entscheidungen proaktiv zu treffen – bevor der Markt sich bewegt. Erfahren Sie mehr über unsere Finanzierungsberatung oder entdecken Sie unsere CFO-Dienstleistungen für Schweizer Unternehmen.

Häufig gestellte Fragen

Was müssen Schweizer KMU über erstellung eines umfassenden und leicht verständlichen Pitch Decks Ein Pitch Deck sollte die wichtigsten Themen mit gleichem Gewicht abdecken. Ein Deck umfasst typischerweise Folgendes: Problem: Definieren Sie das Problem, das Ihr KMU löst. Wertversprechen: Erläutern Sie den Nutzen, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Technologie: Beschreiben Sie die Technologie hinter Ihrer Lösung. Geschäftsmodell: Skizzieren Sie, wie Sie Einnahmen erzielen möchten. Go-to-Market-Plan: Erläutern Sie Ihre Strategie zur Kundengewinnung. Wettbewerbsanalyse: Zeigen Sie, wie Sie sich von Mitbewerbern abheben. Team: Stellen Sie die wichtigsten Mitglieder und deren Fachkenntnisse vor. Finanzprognosen: Präsentieren Sie Ihre erwartete finanzielle Entwicklung. Aktueller Status und Traction: Zeigen Sie Ihre Fortschritte und erreichten Meilensteine. Alle Folien sollten selbsterklärend und leicht verständlich sein, da viele Investoren weder über einen wissenschaftlichen oder technischen Hintergrund noch über die erforderliche Branchenerfahrung verfügen. Es empfiehlt sich, das Deck mit einer Person aus einem anderen Fachbereich zu testen. Die Präsentation ist gelungen, wenn diese Person den Inhalt ohne weitere Erklärungen versteht und dem Unternehmen gerne beitreten würde. Relevante Märkte ansprechen Als Faustregel gilt: Ein Markt von 2 Milliarden CHF ist für Venture Capitalists attraktiv genug. Es gibt zwei Variablen, um das Marktpotenzial eines Unternehmens zu steigern: Mehr potenzielle Kunden ansprechen: Erweitern Sie Ihre Zielgruppe durch die Erschliessung neuer Kundensegmente. Den Preis erhöhen: Passen Sie die Preisstrategien an, um die Gesamtmarktgrösse zu steigern. Eine klare Unternehmensstrategie entwickeln Wirtschaftsstudien zeigen, dass besonders erfolgreiche Unternehmen die wesentlichen Strategiekomponenten von Beginn an beherrschen. Diese Komponenten umfassen: Vision: Die langfristige Ausrichtung des Unternehmens. Mission: Der Zweck und die primären Ziele des Unternehmens. Marktpositionierung: Wie sich das Unternehmen im Markt differenziert. Investoren werden beim ersten Gespräch nach diesen drei Strategiekomponenten fragen. Eine fundierte Markt- und Wettbewerbsanalyse sowie Ihre Branchen- und Geschäftserfahrung liefern die Grundlage für die Formulierung einer klaren Strategie. Wichtige Unternehmensentscheidungen in den Bereichen F&E, Marketing & Vertrieb sowie Betrieb sollten eng mit der Strategie abgestimmt sein, um nachhaltige Alleinstellungsmerkmale zu schaffen. Nachhaltiges Wachstum demonstrieren Venture Capitalists bevorzugen kalkulierbare Risiken. Schnelles Umsatzwachstum kombiniert mit einer guten Vorhersehbarkeit des Geschäfts erhöht die Investitionswahrscheinlichkeit erheblich. Der beste Weg, Wachstum und Vorhersehbarkeit aufzuzeigen, sind die operativen und finanziellen Kennzahlen des Unternehmens. Wichtige Kennzahlen wie: Lead Velocity Rate Conversion Rate Kundenakquisitionskosten Customer Lifetime Value Diese Kennzahlen helfen Gründern, bei Venture Capitalists einen überzeugenden Eindruck zu hinterlassen. Bewertungserwartungen steuern wissen?

Scalemetrics unterstützt Schweizer KMU dabei, solche Entscheidungen proaktiv zu treffen – bevor der Markt sich bewegt. Erfahren Sie mehr über unsere Finanzierungsberatung oder entdecken Sie unsere CFO-Dienstleistungen für Schweizer Unternehmen.

Welche Unterstützung bietet Scalemetrics für Schweizer KMU?

Scalemetrics bietet Schweizer KMU-Inhabern und CFOs praxisnahe Finanzberatung: von Buchhaltung und Steuern über Finanzplanung bis hin zu CFO-on-Demand-Dienstleistungen. Ziel ist es, KMU Zugang zu Expertise zu geben, die sonst nur grossen Unternehmen mit internen CFOs vorbehalten ist.

Ab wann lohnt sich ein Fractional CFO für ein Schweizer KMU?

Ab einem Jahresumsatz von CHF 1-2 Mio. oder bei bevorstehenden Ereignissen wie Kreditanträgen, M&A oder Investorenrunden empfiehlt sich ein Fractional CFO. Die Kosten liegen deutlich unter denen eines Festangestellten, und die Expertise ist sofort abrufbar.

Wie unterscheidet sich Scalemetrics von einer traditionellen Treuhandgesellschaft?

Während Treuhandfirmen primär auf Steuer-Compliance und Jahresabschlüsse fokussiert sind, bietet Scalemetrics strategische Finanzführung: Liquiditätsplanung, Szenariomodellierung, KPI-Controlling und Finanzierungsberatung – als laufendes Mandat oder projektbasiert.

In welchen Kantonen ist Scalemetrics tätig?

Scalemetrics betreut Kunden schweizweit, mit Schwerpunkt in Zürich, Zug, Basel und Bern. Dank digitaler Arbeitsweise und MWST-Expertise in allen Kantonen ist eine ortsunabhängige Zusammenarbeit problemlos möglich.

Pascal Stämpfli, CFA

MD & CFO Strategist, Scalemetrics

Pascal ist ein erfahrener Finanzfachmann, Venture-Capital-Experte und vertrauenswürdiger Berater für Startups und Investoren. Er ist CFA-Charterholder und hat einen Master in Ökonomie der Universität St. Gallen. Er ist Gründer von Scalemetrics und Mitgründer von Kubera Equity. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung in Corporate Finance und Venture Building hat Pascal Tausende von Unternehmen in der Frühphase bewertet und Gründer in ganz Europa beraten. Als Managing Partner bei COREangels Big Data & AI Europe und regelmässiges Jurymitglied bei Pitch-Events ist er tief in der Zürcher Startup-Szene verwurzelt und weithin als Experte für Erfolgsfaktoren und Wachstumsfinanzierung anerkannt.