Normalisierung und Add-backs vor dem Verkauf eines Schweizer KMU: das bereinigte EBITDA

Die Normalisierung passt den ausgewiesenen Gewinn eines Schweizer KMU so an, dass sichtbar wird, was das Geschäft nachhaltig wirklich verdient, und ergibt ein bereinigtes EBITDA, auf das ein Käufer einen Multiplikator zahlt. Der statutarische Abschluss nach dem Obligationenrecht dient steuerlichen und rechtlichen Zwecken, nicht dazu, einem Käufer die wahre Ertragskraft zu zeigen. Add-backs schliessen diese Lücke, indem sie inhaberspezifische Kosten, Einmaleffekte und Verzerrungen entfernen, sodass der Multiplikator auf eine Zahl angewendet wird, die beide Seiten vertreten können.

Dieser Leitfaden zeigt die üblichen Anpassungen, das schweizerische Thema der stillen Reserven und wie Add-backs glaubwürdig genug bleiben, um eine Due Diligence zu überstehen.

Warum das bereinigte EBITDA zählt

Die meisten Verkäufe von Schweizer KMU werden als Multiplikator des EBITDA bepreist. Ist die EBITDA-Zahl durch Inhabervergünstigungen zu tief oder durch Einmalgewinne zu hoch, verschiebt sich der Preis entsprechend. Die Normalisierung stellt eine Run-Rate-Ertragszahl wieder her: was ein neuer Eigentümer mit demselben Geschäft verdienen würde, ohne die persönlichen Vereinbarungen des heutigen Eigentümers und ohne die aussergewöhnlichen Positionen des Jahres. Wie der Multiplikator dann angewendet wird, zeigt unser Leitfaden zu EBITDA-Multiples für Schweizer KMU.

Vom ausgewiesenen zum bereinigten EBITDA

Das bereinigte EBITDA geht vom statutarischen Ergebnis aus und rechnet Positionen hinzu, die nicht zum nachhaltigen Betrieb gehören. Die üblichen Kategorien:

Kategorie	Typische Anpassung
Inhabervergütung	Inhaberlohn und Bonus auf einen Marktlohn für die Funktion anpassen
Private Kosten in der Firma	Persönliche Fahrzeuge, Reisen und Versicherungen aus der Firma entfernen
Konditionen nahestehender Parteien	Über- oder untermarktliche Mieten oder Honorare an inhabernahe Gesellschaften anpassen
Einmalige Positionen	Einmalige Rechts-, Restrukturierungs- oder Sonderkosten und -gewinne entfernen
Stille Reserven	Den Ergebniseffekt der Bildung oder Auflösung stiller Reserven umkehren

Inhaberbezogene Add-backs

In einem inhabergeführten KMU entspricht der Lohn des Inhabers selten einem Marktlohn für die Funktion. Manche Inhaber zahlen sich wenig und beziehen Dividenden; andere führen private Kosten über die Firma, um den steuerbaren Gewinn zu senken. Beides verzerrt das EBITDA. Die Korrektur besteht darin, die Inhabervergütung auf das anzupassen, was ein angestellter Manager für dieselbe Funktion kosten würde, und echte Privatkosten (Auto, Reisen, übermarktliche Familienlöhne) aus der Kostenbasis zu entfernen. Der Saldo dieser Anpassungen kann das EBITDA erheblich verschieben, weshalb Käufer sie zuerst prüfen.

Einmalige Positionen

Einmalige Positionen verzerren ein einzelnes Jahr und sollten nicht bezahlt werden, als würden sie sich wiederholen. Das Entfernen eines einmaligen Rechtsvergleichs, einer Restrukturierungskosten, einer Wertberichtigung wegen eines einzelnen ausgefallenen Kunden oder eines Einmalgewinns aus einem Anlagenverkauf ergibt eine sauberere Run-Rate. Der Test ist die Wiederholbarkeit: Tritt die Position im normalen Betrieb nicht wieder auf, wird sie herausgerechnet. Käufer akzeptieren echte Einmaleffekte und lehnen wiederkehrende Kosten ab, die als aussergewöhnlich dargestellt werden.

Stille Reserven im Schweizer Abschluss

Das ist das schweizerische Thema. Der statutarische Abschluss nach dem Obligationenrecht lässt stille Reserven zu: Eine Firma darf Aktiven vorsichtig bewerten und Rückstellungen über den wirtschaftlichen Bedarf hinaus bilden, teils zur dauernden Prosperität des Unternehmens (Art. 960a und verwandte Bestimmungen des Obligationenrechts). Der ausgewiesene Gewinn kann daher in starken Jahren bewusst zu tief ausgewiesen und in schwachen Jahren aufgelöst werden. Für eine Bewertung müssen diese Reservenbewegungen erkannt und umgekehrt werden, damit das bereinigte EBITDA die echte operative Leistung widerspiegelt und nicht die Bilanzierungspolitik. Die Financial Due Diligence eines Käufers sucht gezielt nach Bildung und Auflösung von Reserven. Wie das aufgelöst wird, zeigt unser Angebot Financial Due Diligence.

Nicht betriebsnotwendige und überschüssige Aktiven

Aktiven, die für den Betrieb nicht nötig sind (überschüssige Liquidität, eine im Betrieb gehaltene Liegenschaft des Inhabers, ein Wertschriftenportfolio), sind nicht betriebsnotwendig. Sie gehören nicht in einen operativen EBITDA-Multiplikator und werden meist separat bewertet oder vor einem Verkauf ausgeschüttet. Eine konsistente Behandlung vermeidet Doppelzählung: Der Käufer zahlt einen Multiplikator für den operativen Ertrag, und nicht betriebsnotwendige Aktiven werden zusätzlich hinzu- oder abgerechnet.

Add-backs glaubwürdig halten

Jeder Add-back muss belegt sein. Eine vertretbare Anpassung hat einen Nachweis: einen Lohnvergleich für den Inhaberlohn, eine Rechnung für die Privatkosten, ein Vergleichsschreiben für den Einmaleffekt. Add-backs ohne Beleg sind das Erste, was ein Käufer abwertet, und ein aggressiver Add-back-Katalog senkt das Vertrauen in den ganzen Satz. Der stärkere Weg ist eine vorsichtige, belegte Überleitung vom statutarischen Gewinn zum bereinigten EBITDA, die die Berater des Käufers nachvollziehen können.

Die Mehrjahresbetrachtung

Käufer normalisieren selten ein einzelnes Jahr. Sie betrachten zwei bis drei Jahre bereinigtes EBITDA, um den Trend zu sehen und ein nachhaltiges Niveau von einem guten oder schlechten Jahr zu trennen. Ein einmaliger Ausschlag aus einem ungewöhnlichen Auftrag wird tiefer gewichtet; ein stetiger Anstieg stützt einen höheren Multiplikator. Eine Mehrjahres-Überleitung, mit denselben Anpassungen konsistent über jedes Jahr, überzeugt mehr als eine einzelne normalisierte Zahl und entspricht dem Aufbau der Analyse des Käufers. Der Berater eines Käufers baut oft zusätzlich eine Quartalssicht, um Saisonalität zu erfassen, die eine Jahreszahl verdeckt.

Add-backs, die Käufer am häufigsten anfechten

Einige Anpassungen ziehen jedes Mal Prüfung an. Ein unter Markt angesetzter Inhaberlohn zur Aufblähung des EBITDA wird vom Käufer umgekehrt. Einmalkosten, die jedes Jahr auftreten, etwa jährliche Rechtskosten, die als aussergewöhnlich bezeichnet werden, oder wiederkehrende Abgangsentschädigungen, werden als normale Betriebskosten behandelt. Pro-forma-Einsparungen, die noch nicht erfolgt sind, etwa geplante, aber nicht umgesetzte Stellenkürzungen, werden meist bis zur Realisierung ausgeschlossen. Umsatz aus einem einzelnen neuen Vertrag, der als volle Run-Rate dargestellt wird, wird abgewertet, bis er belegt ist. Wer weiss, welche Add-backs ein Käufer ablehnt, baut einen Katalog, der hält.

Vom EBITDA zum Preis, den Sie erhalten

Das bereinigte EBITDA setzt über den Multiplikator den Unternehmenswert, ist aber nicht der Barbetrag, den ein Verkäufer erhält. Vom Unternehmenswert zieht der Käufer die Nettoverschuldung (Fremdkapital abzüglich Liquidität) und allfällige schuldähnliche Positionen ab und passt für das normale Nettoumlaufvermögen an, das die Firma braucht. Eine liquiditätsstarke, schuldenfreie Firma wandelt mehr ihres Unternehmenswerts in Eigenkapitalerlös um als eine verschuldete. Deshalb laufen Normalisierung und Bilanzprüfung zusammen: Der Multiplikator setzt die Schlagzeile, die Bilanz setzt, was auf dem Konto des Verkäufers landet.

Eine beispielhafte Überleitung

Eine Darstellung mit als Annahmen gekennzeichneten Werten:

• Annahme: Das statutarische EBITDA beträgt CHF 800’000.
• Annahme: Der Inhaber bezieht CHF 350’000; ein Marktlohn für die Funktion liegt bei CHF 200’000 (Hinzurechnung CHF 150’000).
• Annahme: Private Kosten in der Firma betragen CHF 40’000 (Hinzurechnung).
• Annahme: Ein einmaliger Rechtsvergleich kostete CHF 60’000 (Hinzurechnung).
• Annahme: Eine stille Reserve von CHF 50’000 wurde dieses Jahr in den Gewinn aufgelöst (Abzug).

Berechnung: bereinigtes EBITDA = 800’000 + 150’000 + 40’000 + 60’000 – 50’000 = CHF 1’000’000. Bei einem angenommenen Multiplikator von 6.0x steigt der Unternehmenswert von CHF 4’800’000 auf statutarischem EBITDA auf CHF 6’000’000 auf bereinigtem EBITDA. Die Differenz von CHF 1’200’000 zeigt, warum eine belegte Normalisierung zählt.

Was ist der Unterschied zwischen EBITDA und bereinigtem EBITDA?

EBITDA ist der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, direkt aus dem Abschluss. Das bereinigte EBITDA nimmt diese Zahl und normalisiert sie um inhaberspezifische Kosten, Konditionen nahestehender Parteien, einmalige Positionen und Reservenbewegungen, sodass sie nachhaltige Run-Rate-Ergebnisse abbildet. Käufer bepreisen ein Schweizer KMU auf dem bereinigten EBITDA, nicht auf der rohen statutarischen Zahl.

Sind Add-backs dasselbe wie kreative Buchführung?

Nein, wenn sie korrekt gemacht werden. Legitime Add-backs entfernen Kosten, die ein neuer Eigentümer nicht tragen würde, oder einmalige Positionen, die nicht wiederkehren, jeweils belegt. Kreative Buchführung verbirgt oder erfindet. Die Grenze sind Beleg und Wiederholbarkeit: Ein vertretbarer Add-back lässt sich nachweisen und würde im normalen Betrieb nicht erneut auftreten.

Wie beeinflussen stille Reserven die Bewertung einer Schweizer Firma?

Schweizer statutarische Abschlüsse können stille Reserven tragen, sodass der ausgewiesene Gewinn in starken Jahren zu tief und in schwachen Jahren aufgelöst wird. Eine Bewertung muss diese Bewegungen umkehren, um den echten operativen Ertrag zu zeigen, sonst bildet das bereinigte EBITDA und der darauf gebaute Preis die Bilanzierungspolitik statt der Leistung ab.

Soll ich meinen Inhaberlohn vor dem Verkauf normalisieren?

Ja, passen Sie ihn auf einen Marktlohn für die Funktion an, ob Sie sich derzeit über oder unter Markt bezahlen. So erhält ein Käufer die wahren Kosten für die Führung des Geschäfts unter neuer Eigentümerschaft und ein vertretbares bereinigtes EBITDA. Halten Sie einen Lohnvergleich bereit, um die Zahl zu stützen.

Akzeptiert ein Käufer alle meine Add-backs?

Nicht automatisch. Die Due Diligence eines Käufers prüft jeden Add-back auf Beleg und Wiederholbarkeit und wertet alles Unbelegte oder Aggressive ab. Ein vorsichtiger, belegter Katalog übersteht die Prüfung und schützt den Preis; ein überhöhter untergräbt das Vertrauen in den ganzen Zahlensatz.