Normalisierung und Add-backs vor dem Verkauf eines Schweizer KMU: das bereinigte EBITDA

Die Normalisierung passt den ausgewiesenen Gewinn eines Schweizer KMU so an, dass sichtbar wird, was das Geschäft nachhaltig wirklich verdient. Das Ergebnis ist ein bereinigtes EBITDA, auf das ein Käufer einen Multiplikator anwendet. Das ist keine Selbstverständlichkeit. Der statutarische Abschluss nach Obligationenrecht dient rechtlichen und steuerlichen Zwecken – er wurde nie dafür gebaut, einem Käufer die wahre Ertragskraft zu zeigen. Diese Lücke schliessen Add-backs: Sie entfernen inhaberspezifische Kosten, Einmaleffekte und Bilanzverzerrungen, sodass die Zahl, die bepreist wird, von beiden Seiten vertreten werden kann.

Dieser Leitfaden beschreibt die gängigen Anpassungskategorien, erklärt das schweizerische Thema der stillen Reserven und zeigt, wie Add-backs glaubwürdig genug gestaltet werden, um eine Due Diligence zu überstehen.

Warum das bereinigte EBITDA zählt

Die meisten Verkäufe von Schweizer KMU werden als Multiplikator des EBITDA bepreist. So einfach ist das. Ist die Basis-EBITDA-Zahl durch Inhabervergünstigungen zu tief gedrückt oder durch Einmalgewinne aufgebläht, verschiebt sich der Kaufpreis entsprechend – manchmal um siebenstellige Beträge. Die Normalisierung stellt eine Run-Rate-Ertragszahl wieder her: was ein neuer Eigentümer mit demselben Geschäft verdienen würde, ohne die persönlichen Vereinbarungen des bisherigen Inhabers und ohne die aussergewöhnlichen Positionen einzelner Jahre. Wie der Multiplikator dann konkret angewendet wird, zeigt unser Leitfaden zu EBITDA-Multiples für Schweizer KMU.

Vom ausgewiesenen zum bereinigten EBITDA

Das bereinigte EBITDA beginnt beim statutarischen Ergebnis und rechnet Positionen hinzu oder ab, die nicht zum nachhaltigen Betrieb gehören. Die üblichen Kategorien:

Kategorie	Typische Anpassung
Inhabervergütung	Inhaberlohn und Bonus auf einen Marktlohn für die Funktion anpassen
Private Kosten in der Firma	Persönliche Fahrzeuge, Reisen und Versicherungen aus der Firma entfernen
Konditionen nahestehender Parteien	Über- oder untermarktliche Mieten oder Honorare an inhabernahe Gesellschaften anpassen
Einmalige Positionen	Einmalige Rechts-, Restrukturierungs- oder Sonderkosten und -gewinne entfernen
Stille Reserven	Den Ergebniseffekt der Bildung oder Auflösung stiller Reserven umkehren

Inhaberbezogene Add-backs

Hier beginnt die Analyse fast immer. In einem inhabergeführten KMU entspricht der Lohn des Inhabers selten einem Marktlohn für die tatsächlich ausgeübte Funktion. Manche Inhaber zahlen sich wenig und beziehen Dividenden; andere führen private Kosten über die Firma, um den steuerbaren Gewinn zu senken. Beides verzerrt das EBITDA in entgegengesetzte Richtungen.

Die Korrektur ist klar: Die Inhabervergütung wird auf das angepasst, was ein angestellter Manager für dieselbe Funktion kosten würde. Echte Privatkosten – Auto, Reisen, übermarktliche Familienlöhne – werden aus der Kostenbasis entfernt. Der Saldo dieser Anpassungen kann das EBITDA erheblich verschieben, weshalb Käufer sie zuerst und am genauesten prüfen.

Einmalige Positionen

Einmalige Positionen verzerren ein einzelnes Jahr. Niemand sollte dafür bezahlen, als würden sie sich wiederholen. Das Entfernen eines einmaligen Rechtsvergleichs, von Restrukturierungskosten, einer Wertberichtigung wegen eines ausgefallenen Grosskunden oder eines Einmalgewinns aus einem Anlagenverkauf ergibt eine sauberere Run-Rate. Der entscheidende Test ist die Wiederholbarkeit: Tritt die Position im normalen Betrieb nicht wieder auf, wird sie herausgerechnet. Käufer akzeptieren echte Einmaleffekte – sie lehnen aber wiederkehrende Kosten ab, die als aussergewöhnlich bezeichnet werden, obwohl sie jedes Jahr anfallen.

Stille Reserven im Schweizer Abschluss

Das ist das schweizerische Spezialthema, das internationale Käufer oft überrascht. Der statutarische Abschluss nach Obligationenrecht erlaubt stille Reserven: Eine Firma darf Aktiven vorsichtig bewerten und Rückstellungen über den wirtschaftlich gerechtfertigten Bedarf hinaus bilden, teils zur dauernden Prosperität des Unternehmens (Art. 960a und verwandte Bestimmungen des Obligationenrechts). Der ausgewiesene Gewinn kann dadurch in starken Jahren bewusst zu tief ausgewiesen und in schwachen Jahren aufgelöst werden.

Für eine Bewertung müssen diese Reservenbewegungen erkannt und umgekehrt werden. Andernfalls bildet das bereinigte EBITDA – und der darauf gebaute Kaufpreis – die Bilanzierungspolitik ab, nicht die operative Leistung. Die Financial Due Diligence eines Käufers sucht gezielt nach genau diesen Bildungs- und Auflösungsbewegungen. Wie das in der Praxis aufgelöst wird, zeigt unser Angebot Financial Due Diligence.

Nicht betriebsnotwendige und überschüssige Aktiven

Manche Aktiven sind für den laufenden Betrieb schlicht nicht nötig: überschüssige Liquidität, eine im Betrieb gehaltene Liegenschaft des Inhabers, ein Wertschriftenportfolio. Diese Positionen sind nicht betriebsnotwendig und gehören nicht in einen operativen EBITDA-Multiplikator. Sie werden meist separat bewertet oder vor einem Verkauf ausgeschüttet. Eine konsistente Behandlung ist hier wichtig: Der Käufer zahlt einen Multiplikator für den operativen Ertrag, und nicht betriebsnotwendige Aktiven werden separat hinzu- oder abgerechnet – nie gemischt.

Add-backs glaubwürdig halten

Jeder Add-back muss belegt sein. Das ist keine Empfehlung, sondern eine Grundvoraussetzung. Eine vertretbare Anpassung hat einen Nachweis: einen Lohnvergleich für die Inhabervergütung, eine Rechnung für die Privatkosten, ein Vergleichsschreiben für den Einmaleffekt. Add-backs ohne Beleg sind das Erste, was ein Käufer abwertet – und ein aggressiver, schlecht belegter Katalog untergräbt das Vertrauen in den gesamten Zahlensatz.

Der stärkere Weg ist eine vorsichtige, vollständig belegte Überleitung vom statutarischen Gewinn zum bereinigten EBITDA, die die Berater des Käufers Schritt für Schritt nachvollziehen können. Wer hier sorgfältig arbeitet, schützt den Preis.

Die Mehrjahresbetrachtung

Käufer normalisieren selten nur ein einzelnes Jahr. Die Praxis ist: zwei bis drei Jahre bereinigtes EBITDA nebeneinander, um den Trend zu sehen und ein nachhaltiges Niveau von einem aussergewöhnlich guten oder schlechten Jahr zu trennen. Ein einmaliger Ausschlag aus einem ungewöhnlichen Grossauftrag wird tiefer gewichtet; ein stetiger Anstieg über mehrere Jahre stützt einen höheren Multiplikator. Eine Mehrjahres-Überleitung, mit denselben Anpassungen konsistent über alle Jahre angewendet, überzeugt weit mehr als eine einzelne normalisierte Zahl. Der Berater eines Käufers baut oft zusätzlich eine Quartalssicht, um Saisonalität zu erfassen, die eine Jahreszahl verdeckt.

Add-backs, die Käufer am häufigsten anfechten

Einige Anpassungen ziehen bei jeder Transaktion Prüfung an. Es lohnt sich, diese zu kennen:

• Ein unter Markt angesetzter Inhaberlohn, der offensichtlich zur Aufblähung des EBITDA dient, wird vom Käufer umgekehrt.
• Einmalkosten, die in Wirklichkeit jedes Jahr anfallen – etwa jährliche Rechtskosten, die als aussergewöhnlich bezeichnet werden, oder wiederkehrende Abgangsentschädigungen – werden als normale Betriebskosten behandelt.
• Pro-forma-Einsparungen, die noch nicht umgesetzt wurden, etwa geplante aber noch nicht vollzogene Stellenkürzungen, werden bis zur Realisierung ausgeschlossen.
• Umsatz aus einem einzelnen neuen Vertrag, der als volle Run-Rate dargestellt wird, wird abgewertet, bis er belegt ist.

Wer weiss, welche Add-backs ein Käufer ablehnt, baut von Anfang an einen Katalog, der standhält.

Vom EBITDA zum Preis, den Sie erhalten

Das bereinigte EBITDA setzt über den Multiplikator den Unternehmenswert. Es ist aber nicht der Barbetrag, der auf dem Konto des Verkäufers landet. Vom Unternehmenswert zieht der Käufer die Nettoverschuldung (Fremdkapital abzüglich Liquidität) und allfällige schuld-ähnliche Positionen ab und passt für das normale Nettoumlaufvermögen an, das das Geschäft benötigt. Eine liquiditätsstarke, schuldenfreie Firma wandelt mehr ihres Unternehmenswerts in Eigenkapitalerlös um als eine verschuldete. Deshalb laufen Normalisierung und Bilanzprüfung immer zusammen: Der Multiplikator setzt die Schlagzeile. Die Bilanz bestimmt, was tatsächlich ausgezahlt wird.

Eine beispielhafte Überleitung

Eine Darstellung mit als Annahmen gekennzeichneten Werten:

• Annahme: Das statutarische EBITDA beträgt CHF 800'000.
• Annahme: Der Inhaber bezieht CHF 350'000; ein Marktlohn für die Funktion liegt bei CHF 200'000 (Hinzurechnung CHF 150'000).
• Annahme: Private Kosten in der Firma betragen CHF 40'000 (Hinzurechnung).
• Annahme: Ein einmaliger Rechtsvergleich kostete CHF 60'000 (Hinzurechnung).
• Annahme: Eine stille Reserve von CHF 50'000 wurde dieses Jahr in den Gewinn aufgelöst (Abzug).

Berechnung: bereinigtes EBITDA = 800'000 + 150'000 + 40'000 + 60'000 – 50'000 = CHF 1'000'000. Bei einem angenommenen Multiplikator von 6.0x steigt der Unternehmenswert von CHF 4'800'000 (auf statutarischem EBITDA) auf CHF 6'000'000 (auf bereinigtem EBITDA). Die Differenz von CHF 1'200'000 zeigt, warum eine sorgfältige, belegte Normalisierung zählt.

Was ist der Unterschied zwischen EBITDA und bereinigtem EBITDA?

EBITDA ist der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, direkt aus dem Abschluss abgelesen. Das bereinigte EBITDA geht weiter: Es normalisiert diese Zahl um inhaberspezifische Kosten, Konditionen nahestehender Parteien, einmalige Positionen und Reservenbewegungen, sodass eine nachhaltige Run-Rate-Ertragskraft sichtbar wird. Käufer bepreisen ein Schweizer KMU auf dem bereinigten EBITDA – nicht auf der rohen statutarischen Zahl.

Sind Add-backs dasselbe wie kreative Buchführung?

Nein, wenn sie korrekt gemacht werden. Legitime Add-backs entfernen Kosten, die ein neuer Eigentümer nicht tragen würde, oder einmalige Positionen, die nicht wiederkehren – jeweils mit Belegen. Kreative Buchführung hingegen verbirgt oder erfindet. Die Grenze ziehen Beleg und Wiederholbarkeit: Ein vertretbarer Add-back lässt sich nachweisen und würde im normalen Betrieb nicht erneut auftreten.

Wie beeinflussen stille Reserven die Bewertung einer Schweizer Firma?

Schweizer statutarische Abschlüsse können stille Reserven tragen, sodass der ausgewiesene Gewinn in starken Jahren zu tief und in schwachen Jahren aufgelöst wird. Eine Bewertung muss diese Bewegungen umkehren, um den echten operativen Ertrag zu zeigen. Andernfalls bildet das bereinigte EBITDA und der darauf gebaute Preis die Bilanzierungspolitik ab – statt die tatsächliche Leistung des Unternehmens.

Soll ich meinen Inhaberlohn vor dem Verkauf normalisieren?

Ja. Passen Sie ihn auf einen Marktlohn für die ausgeübte Funktion an, unabhängig davon, ob Sie sich aktuell über oder unter Markt bezahlen. So erhält ein Käufer die wahren Kosten für die Führung des Geschäfts unter neuer Eigentümerschaft und ein vertretbares bereinigtes EBITDA. Halten Sie einen dokumentierten Lohnvergleich bereit, um die Zahl zu stützen.

Akzeptiert ein Käufer alle meine Add-backs?

Nicht automatisch. Die Due Diligence eines Käufers prüft jeden Add-back auf Beleg und Wiederholbarkeit und wertet alles Unbelegte oder Aggressive ab. Ein vorsichtiger, vollständig belegter Katalog übersteht die Prüfung und schützt den Preis. Ein überhöhter Katalog untergräbt das Vertrauen in den gesamten Zahlensatz – und damit in die Transaktion selbst.